B2B Marketing – Wie geht das?

B2B Marketing – Interview mit dem Social Media Magazin

In der letzten Ausgabe des Social Media Magazins wurde unser Geschäftsführer, Thomas W. Frick, ausführlich zum Thema B2B Marketing befragt. Über die Anfrage bezüglich eines Interviews haben wir uns natürlich sehr gefreut und den Termin zugesagt, um unser Wissen und unsere Erfahrungsschätze mit einer breiten Community zu teilen. Für alle Neugierigen, die das Social Media Magazin noch nicht in den Händen halten – wir hatten bereits Ende Dezember anlässlich des anstehenden Weihnachtsfestes einige Ausgaben verlost – fasse ich die Erkenntnisse des Interviews in diesem Artikel zusammen. Wer gerne die ganze Ausgabe des Social Media Magazins hätte, darf sich ebenfalls freuen. Anlässlich unserer Präsenz auf der IT&Media in Darmstadt, am 11. Februar, wurde unser Kontingent aufgestockt. Interessenten können sich ihr Exemplar am Stand 0S7 – direkt neben dem Eingang – abholen. Wer noch keine Karte für die IT&Media hat, kann über das Kontaktformular am Ende des Artikels sein kostenfreies Ticket anfordern.

B2B Marketing – Warum die Abgrenzung zu B2C?

B2B Marketing - ErfahrungswerteAuf Nachfrage des Interviewenden schilderte unser Geschäftsführer zunächst kurz seinen Werdegang in der Social Media Welt – daran möchte ich natürlich auch Sie teilhaben lassen. Die aktive Nutzung sozialer B2B-Netzwerke startete Thomas W. Frick im Jahre 2004, nachdem er sich zuvor schon privat intensiv mit dem Thema beschäftigt und die – damals neuen – Möglichkeiten des World Wide Web ausführlich erkunden hat. Im Anschluss daran fing er an sein Netzwerk in Form der Unternehmerwochen aufzubauen. Die ursprüngliche Zielgruppe waren Geschäftsführer, denen eine Möglichkeit gegeben werden sollte, sich aktiv miteinander zu vernetzen. Nach erfolgreichem Aufbau dieses Netzwerks und der positiven Resonanz beschloss das Team, auch anderen Entscheidern aus dem B2B-Umfeld Plattformen zum Austausch zu bieten: So wurden unsere diversen Fachforen geboren. Heute versammeln sich rund 50.000 B2B-Kontakte auf unseren Plattformen und Fachforen zur aktiven Vernetzung und zum Erfahrungsaustausch.

B2B Marketing im Social Media BereichNach dieser kleinen Vorgeschichte komme ich nun auf endlich zur Beantwortung der in der Überschrift gestellten Frage. Zunächst betont Thomas Frick, dass eigentlich keine Trennung zwischen den beiden Welten erforderlich wäre, da – ganz gleich ob B2B oder B2C – hinter dem Bildschirm immer ein Mensch sitzt. Das Problem hierbei ist, dass die Erwartungshaltung eines Nutzers, der privat im World Wide Web unterwegs ist, eine ganz andere ist als die eines Menschen, der in seiner geschäftlichen Rolle Informationen sucht. Daher ist es entscheidend, die beiden Zielgruppen zu trennen, um nachhaltige und messbare Erfolge zu erzielen. Konkret heißt das, dass klar erkennbar sein muss, dass ein gewonnener Kunde aufgrund der Social Media Aktivität auf das Unternehmen zuging – in Form einer direkten Bestellung oder Angebotsanfrage – und Umsatz generierte.

B2B Marketing – Erfahrungswerte

Bei der Bewertung, ob B2B Marketing im Social Media Bereich tatsächlich funktioniert, scheiden sich die Geister – oft aufgrund der gemachten Erfahrungen, die in aller Regel negativ sind. Am Anfang stehen meist motivierte Versuche und ein hohes Pensum an investierter Zeit. Wer daraus keinen messbaren Erfolg generiert, ist natürlich frustriert und glaubt nicht mehr daran, dass die sozialen Medien ihm helfen können, Geschäftskunden zu gewinnen. Um nicht zu sehr auszuschweifen finden Sie hier einen weiteren Artikel zum Thema Zeitfressfaktoren, in Verbindung mit dem Netzwerk XING. Dann gibt es noch diejenigen, die es gar nicht erst versuchen, da die sozialen Medien eher böhmische Dörfer für sie darstellen und sie diese als Trend abtun, der vorbeigehen wird. Der jedoch am häufigsten gemachte Fehler ist laut Thomas Frick der des Aktionismus: Bevor der Unternehmer sich klar ist, wen genau er überhaupt wie ansprechen will, postet er in der Hoffnung, dass schon etwas dabei herauskommen wird. Zitat: „Aber wenn Sie mich auf einen Fehler festnageln, dann ist es der oft praktizierte Aktionismus, durch das kurzfristig vorausgedachte Vorgehen ohne Strategie, Plan, Zielgruppe und Story.“

B2B Marketing – Tipps & Tricks

B2B Marketing - Content is KingDie erste Empfehlung Thomas Fricks ist, nicht jede Praktik, die im Bereich des B2C Marketing funktioniert, 1:1 auf die B2B Marketing Strategie zu übertragen. Am Beispiel facebook lässt sich konstatieren, dass dieses oft zur schnellen Aufmerksamkeitsgewinnung genutzt wird, indem man Unterhaltung bietet, dies hat jedoch keinen nachhaltigen Effekt und schädigt unter Umständen sogar das Image des Unternehmens. Ganz allgemein sollte man darauf achten – gerade beim B2B Marketing – immer auch Mehrwerte zu liefern und nicht im Sinne des Clickbaiting reißerische Überschriften zu entwerfen, hinter denen sich kein wirklicher Inhalten verbirgt. Die Devise: „Content is King“ gilt im schnelllebigen World Wide Web mehr denn je, da der Nutzer schon allzu oft von vielversprechenden Überschriften enttäuscht wurde.

Die zweite Empfehlung ist der Rollentausch: Versuchen Sie, sich in die Person, die Sie ansprechen möchten, hineinzuversetzen: Zu welcher Uhrzeit möchte diese welche Informationen erhalten? Will man nach Feierabend zu später Stunde noch Fachartikel lesen? Noch einmal generell gesprochen: Zu welcher Zeit ist das Gegenüber am besten in der Lage welche Informationen aufzunehmen? Am frühen Morgen beim ersten Kaffee muss man unter Umständen noch in die Gänge kommen und abends ist man womöglich schon zu müde. Natürlich hat jeder Mensch einen anderen Tagesrhythmus und unterschiedliche Zeiten, zu denen er bestimmte Informationen am Besten verarbeiten kann, dies hängt auch vom Tätigkeitsfeld und der Branche des Gegenübers ab. Auch wenn das auf den ersten Blick schwammig wirken mag – schließlich können Sie sich nicht in alle Ihrer potentiellen Kunden hineinversetzen – lohnt es sich durchaus, sich im Vorfeld darüber Gedanken zu machen.

B2B Marketing - Interview aus dem Social Media MagazinDie dritte Empfehlung besteht darin, vermeintlich gewinnbringende Ratschläge von Social Media Gurus kritisch zu beleuchten. Oft dienen diese nur dazu, ein bestimmtes, von ihnen vermarktetes Tool an den Mann zu bringen. Generell sollten Sie sich in Acht nehmen, sobald Ihnen durch die Nutzung eines einzigen Tools ein sehr schneller Erfolg versprochen wird, der sich in Zahlen ausdrücken lässt. Im Internet – gerade im Bereich des B2B Marketing – ist Vertrauen von entscheidender Bedeutung. Denn nur weil die mediale Welt schnelllebiger wird, wird es nicht automatisch auch der Vertrauensaufbau, im Gegenteil: Wir sehen uns täglich mit so vielen Werbebotschaften konfrontiert, dass unsere Skepsis eher wächst. Man sollte also immer Zeit einplanen und nicht auf einen Erfolg über Nacht hoffen, sonst verliert man die Glaubwürdigkeit, die es gilt aufzubauen.

Die vierte und vielleicht wichtigste Empfehlung ist, den eigenen Marketing-Mix ganzheitlich zu betrachten und die Social Media Aktivitäten entsprechend in diesen zu integrieren, statt das „klassische“ und das „neue“ getrennt voneinander zu betrachten. Zudem müssen sowohl klassische als auch moderne Maßnahmen taktisch in den Vertrieb mit eingebunden werden – andernfalls lassen sich auch keine messbaren Erfolge erzielen. Eines vieler Erfolgsbeispiele aus Thomas Fricks Karriere im Bereich B2B Marketing ist das Erreichen eines Konzernentscheiders, der auf klassischem Wege sehr wahrscheinlich nie zu erreichen gewesen wäre. Durch die B2B Marketing Maßnahmen im Social Media Bereich wurde der Erstkontakt hergestellt, der darin resultierte, dass dieser uns sogar seine Handynummer überließ. Ein weiterer Kunde konnte mittels eines Projektes 1000 Kontakte in seiner Zielgruppe gewinnen und erreichte dadurch so viel Bekanntheit, dass er jetzt zu Vorträgen eingeladen wird und natürlich auch Aufträge an Land zieht.

B2B Marketing - Tipps auf der IT&MediaWer darauf gespannt ist, das Interview in voller Länge zu lesen, ist herzlich auf die IT&Media eingeladen um sich persönlich ein Exemplar an unserem Stand, 0S7, abzuholen, da uns anlässlich der IT&Media ein weiteres Sonderkontingent des Social Media Magazins zur Verfügung gestellt wurde. Auch unser Kontingent an Freikarten für die IT&Media wurde aufgestockt – nutzen Sie das Kontaktformular und besuchen Sie uns!

Bestellformular

Ich möchte das Social Media Magazin (Wert 14,95 Euro) kostenfrei an Stand 0S7 abholen und brauche dazu eine Freikarte für die IT&Media

Firmenname (Pflichtfeld)

Branche

Vor- und Nachname (Pflichtfeld)

Funktion

Straße und Hausnummer (Pflichtfeld)

PLZ/Ort (Pflichtfeld)

Kontaktrufnummer (Pflichtfeld)

Ihre Email (Pflichtfeld)


Angebot für unseren Informationsservice mit Anti-Spam-Garantie

Informationsservice Unternehmerwochen

Ganzjährige Verkaufshilfe Vertriebs- und Marketing-Tipps

Ganzjährige IT-Tipps, u.a. zum Thema Onlinehandel

Sollten Sie sie eine ältere Version Ihres Internet-Browsers nutzen, kann es zu Schwierigkeiten beim ausfüllen des Anmeldeformulares kommen. Sie können uns in diesem Fall auch per Mail erreichen: info@verkaufshilfe.de

Veröffentlicht in Allgemein Getagged mit:

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

*

Kostenloses Infopaket anfordern

´

Fordern Sie unser kostenloses Infopaket mit aktuellen Erfahrungen, Tipps und Tricks aus der Praxis an!



Mit nur drei Informationsangaben zum kostenlosen Infopaket

Firmenname

Vor-und Nachname

E-Mail

Hiermit bestelle ich kostenlos und unverbindlich ohne dabei in einen Newsletter aufgenommen
zu werden (Anti-Spam-Garantie). Wir freuen uns wenn Sie sich die Zeit nehmen und die
freiwilligen Informationen ausfüllen und folgenden Knopf dann weiter unten klicken.

Freiwillige Angaben

Branche

Telefon

Konkret suchen wir Unterstützung in folgender Angelegenheit:

Angebot kostenloser Informationsservice

Bitte halten Sie mich mit Ihrem qualifizierten Informationsservice auf dem Laufenden, indem Sie mir nur Informationen zu den Themen übermitteln, die ich angekreuzt habe:

Themenorientierter Informationsservice:

Tipps aus den Bereichen Vertrieb und Marketing

Informationen über Ihre Projekte

Veranstaltungen in Baden-Würrtemberg

Veranstaltungen in Bayern

Veranstaltungen in Hessen

Zielorientierer Informationsservice:

Informationen rund um die Kundengewinnung

Informationen rund um die Effizienzsteigerung

Informationen rund um die Kundenbindung

Informationen rund um die Zielerreichung

Informationen rund um die Image- und Bekanntheitsteigerung

Informationen rund um die Weiterbildung

Informationen rund um die Weiterempfehlungen

Vielen Dank für Ihre Zeit. Wir melden uns bei Ihnen und würden uns freuen Sie bald persönlich Kennenzulernen!