Schon lange etablieren sich B2C-Unternehmen in sozialen Netzwerken wie Facebook, Twitter oder auch Google+ um ihre Kunden dort zu erreichen, wo sie sich aufhalten. Neuigkeiten können auf diesen Plattformen sehr schnell und einfach verbreitet werden. Doch auch für B2B-Firmen wird Facebook und Co. immer interessanter. Die Präsenz in Netzwerken kann wesentliche Vorteile generieren und wird sich in diesem Bereich langfristig auch auszahlen.
Klar, die Produkte von B2B-Unternehmen lassen sich nicht mit denen von B2C-Firmen vergleichen. Der große Unterschied ist, dass im B2B-Bereich wesentlich mehr Feingefühl für die geeigneten Inhalte aufgebracht werden muss, da die Dienstleistung möglicherweise nicht für jeden Social-Media-Benutzer interessant erscheint. Die auf den Portalen publizierten Inhalte sollten dennoch die breite Massen ansprechen, damit sie entsprechend gerne und oft geteilt werden. Der Verkaufsweg im Realtime Marketing ist im B2B-Bereich um einiges aufwendiger.
Die entscheidenden Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Marketing
Die Bedeutung von gutem Content-Marketing (Kommunikationsstrategie zur Bekanntheitssteigerung, zur Kundengewinnung und zur Imageverbesserung) ist nicht hoch genug einzuschätzen. Während es im B2C- Bereich eher um emotionale Werbemaßnahmen geht, die das persönliche Interesse des Lesers wecken sollen, stehen bei B2B sachliche und informative Inhalte im Vordergrund. Es geht hauptsächlich um verwertbare Informationen, Fakten und Statistiken. Je nach Zielgruppe sind die veröffentlichten Inhalte entsprechend anzupassen. Von B2C-Unternehmen werden oft Geschichten erzählt, um die Begehrlichkeit zu wecken. Auch bei B2B kann eine gute Geschichte von Vorteil sein, allerdings sollte sie in diesem Zusammenhang auf konkrete Fakten beruhen (z. B. Infografiken oder Referenzen). Dadurch wird die Nachricht überzeugender und der Kunde bekommt handfeste Informationen, die er gegebenenfalls auch in seiner Firma vorzeigen kann.
Anders als beim B2C läuft im B2B-Geschäft das Content-Marketing eher linear und geradlinig. Das Produkt oder die Dienstleistung erfüllt einen bestimmten Zweck und ist deshalb interessant für andere Firmen. Im B2B-Bereich sollte die durch soziale Medien erreichte Aufmerksamkeit genutzt werden, um mit wirklich informativen und überzeugenden Inhalten die Zielgruppe anzusprechen. Die Kombination aus richtigem Content, für die richtige Zielgruppe führt schließlich zum Erfolg.
Im B2B-Bereich gibt es natürlich auch viele Konkurrenten, die allerhand Lösungen für Probleme anbieten. Alleine eine Lösung für ein Problem anzubieten wird daher zur Selbstverständlichkeit. Die Kunst dabei ist, vertrauenswürdiger und fachlich versierter als die Konkurrenz zu erscheinen. Daher ist es wichtig den B2B-Content zu nutzen, um das Unternehmen als Marke zu präsentieren. Dadurch wird der Verbraucher das Unternehmen als Referenz wahrnehmen.
Ist Social Media Marketing für mein B2B-Unternehmen geeignet?
Im B2C-Geschäft werden in der Regel spontane, lustige Fotos zu aktuellen Anlässen oder überzogene Darstellung veröffentlicht um möglichst hohe Aufmerksamkeit zu erlangen. Oft wird auch versucht den Beitrag der Konkurrenz zu toppen. Dies steht im B2B-Bereich nicht im Vordergrund. Hier geht es vielmehr um authentisches und professionelles Auftreten. Ihr Unternehmen sollte sich in der sozialen Welt menschlich und aufgeschlossen zeigen. Aktualität spielt trotzdem eine wichtige Rolle, denn im Internet sind meist nur die aktuellen Themen und Produkte interessant. Ebenso ist die Reaktionszeit, zum Beispiel bei Fragen, von großer Bedeutung. Kein Kunde möchte lange auf eine Antwort warten und erwarten eine möglichst schnelle und ausführliche Reaktion.
Mein Unternehmen in sozialen Netzwerken richtig präsentieren
Der Einstieg in ein professionellen Auftritt ins Social Media Marketing ist auf vielen Wegen möglich und mit ein paar wichtigen Tricks lässt sich der Charakter des Unternehmens werbewirksam darstellen. Mit einem Account bei Facebook oder Twitter kann unter anderem die Kundenbeziehung im B2B-Bereich verbessert werden. Die Kunden können sich nicht nur einfach und schnell über aktuelle Themen und Neuigkeiten des Unternehmens informieren, sondern bekommen auch die neuesten Nachrichten direkt in der Übersicht angezeigt. Darüber hinaus wird sich ein Facebook- oder Twitter-User auch mit dem Auftritt auf dieser Plattform verbinden (liken) vor allem wenn er von einem Produkt der Firma begeistert ist. Dadurch werden wiederum sogenannte „Backfollower“ aufmerksam, wodurch sich ein Netzwerk zwischen mehreren Unternehmen aufbauen lässt. Um die Kampagne im Laufe der Zeit zu optimieren, sollte jede Gelegenheit genutzt werden, um von potenziellen Kunden Feedback einzuholen.
Herausforderungen bei Facebook, Twitter und Co.
Oft stehen B2B-Firmen vor der Herausforderung in sozialen Netzwerken Neukunden zu gewinnen und anzusprechen. Die Gefahr dabei ist, die Kunden mit Anfragen oder Angeboten zu nerven, wenn man direkt in den Kontakt geht. Daher sind neue und innovative Ideen gefragt um die Interesse der zukünftigen Kunden zu wecken. Einfache Verkaufsangebote werden die potenziellen Kunden auf Dauer langweilen und nicht zum gewünschten Erfolg führen. Hierbei ist vor allem Kreativität gefragt. Der Aufwand für ein interessantes Bild, eine Infografik oder gar ein Video wird sich hinsichtlich der Aufmerksamkeit lohnen. Grundsätzlich ist es auch ratsam die Nachricht nicht wie eine Pressemitteilung aussehen zu lassen, sondern eher nett aufbereitet und direkt auf die Kunden anzupassen um die Kundenbeziehung aufzubauen.
Die Zukunft von B2B im Social Media Marketing
Die B2B-Unternehmen etablieren sich schon seit längerer Zeit in sozialen Medien und entdecken Ihre Möglichkeiten in diesem Bereich. Die Vorteile gegenüber der eigenen Website liegen auf der Hand. Man verwendet eine weitere Plattform die zunächst für die Erstellung und Präsentation der eigenen Inhalte kostenlos ist. Wenn man schnell eine größere Reichweiter erhalten möchte, lassen sich durch bezahlte Werbemaßnahmen in kurzer Zeit weitaus mehr User erreichen. Dies wird vor allem bei Start-Up-Unternehmen genutzt um schnell an Bekanntheit zu gewinnen.
Letztendlich ist eine Chance für B2B-Firmen, die Philosophie von Social Media Marketing für sich zu nutzen. Dabei können Aspekte des Vertriebs, des Personal-Marketing oder auch den Markenaufbaus die übergeordnete Rolle spielen. Themen-Blogs, Fachforen und die Portale sind die wichtigen Kanäle im Social Media Marketing für B2B-Unternehmen.
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