B2C lebt stark durch Emotionen – B2B durch Sachverstand, stimmt das? Aktiv auf einer Social Plattformation, doch die Spielregeln unterscheiden sich zwischen B2C und B2B Social Media. Funktioniert Social Media für jede Zielgruppe gleich? Schon lange etablieren sich B2C-Unternehmen in sozialen Netzwerken wie Facebook, Twitter oder auch LinkedIn, um ihre Kunden dort zu erreichen, wo sie sich aufhalten. Neuigkeiten können auf diesen Plattformen sehr schnell und einfach verbreitet werden. Doch auch das B2B-Business wird auch für Facebook und Co. immer interessanter. Dieser Artikel informiert über die Unterschiede zur im Social-Media-Marketing mit B2B-Zielgruppen und dem B2C-Zielmarkt. Erfahren Sie, wie die richtige Präsenz in den wichtigen Netzwerken, wesentliche Wettbewerbsvorteile generieren kann.
Autor: Thomas W. Frick (LinkedIn-Profil / Xing-Profil)
Klar, die Produkte von B2B-Unternehmen lassen sich nicht mit denen von B2C-Firmen vergleichen. Der große Unterschied ist, dass im B2B-Bereich wesentlich mehr Feingefühl für die geeigneten Inhalte aufgebracht werden muss, da die Dienstleistung möglicherweise nicht für jeden Social-Media-Benutzer interessant erscheint. Die auf den Portalen publizierten Inhalte sollten dennoch die breite Masse ansprechen, damit sie entsprechend gerne und oft geteilt werden. Der Verkaufsweg im Realtime Marketing ist im B2B-Bereich um einiges aufwendiger.
Was sind die entscheidenden Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Marketing?
Die Bedeutung von gutem Content-Marketing (Kommunikationsstrategie zur Bekanntheitssteigerung, zur Kundengewinnung und zur Imageverbesserung) ist nicht hoch genug einzuschätzen. Während es im B2C-Bereich eher um emotionale Werbemaßnahmen geht, die das persönliche Interesse des Lesers wecken sollen, stehen bei B2B sachliche und informative Inhalte im Vordergrund. Es geht hauptsächlich um verwertbare Informationen, Fakten und Statistiken. Je nach Zielgruppe sind die veröffentlichten Inhalte entsprechend anzupassen. Von B2C-Unternehmen werden oft Geschichten erzählt, um die Begehrlichkeit zu wecken. Auch bei B2B kann eine gute Geschichte von Vorteil sein, allerdings sollte sie in diesem Zusammenhang auf konkrete Fakten beruhen (z. B. Infografiken oder Referenzen). Dadurch wird die Nachricht überzeugender und der Kunde bekommt handfeste Informationen, die er gegebenenfalls auch in seiner Firma vorzeigen kann.
Anders als beim B2C läuft im B2B-Business das Content-Marketing eher linear und geradlinig. Das Produkt oder die Dienstleistung erfüllt einen bestimmten Zweck und ist deshalb interessant für andere Firmen. Im B2B-Bereich sollte die durch soziale Medien erreichte Aufmerksamkeit genutzt werden, um mit wirklich informativen und überzeugenden Inhalten die Zielgruppe anzusprechen. Die Kombination aus richtigem Content, für die richtige Zielgruppe, führt schließlich zum Erfolg.
Im B2B-Bereich gibt es natürlich auch viele Konkurrenten, die allerhand Lösungen für Probleme anbieten. Alleine eine Lösung für ein Problem anzubieten, wird daher zur Selbstverständlichkeit. Die Kunst dabei ist, vertrauenswürdiger und fachlich versierter als die Konkurrenz zu erscheinen. Daher ist es wichtig, den B2B-Content zu nutzen, um das Unternehmen als Marke zu präsentieren. Dadurch wird der Verbraucher das Unternehmen als Referenz wahrnehmen.
Ist Social-Media-Marketing für mein B2B-Unternehmen geeignet?
Im B2C-Geschäft werden in der Regel spontane, lustige Fotos zu aktuellen Anlässen oder überzogene Darstellung veröffentlicht, um möglichst hohe Aufmerksamkeit zu erlangen. Oft wird auch versucht, den Beitrag der Konkurrenz zu toppen. Dies steht im B2B-Bereich nicht im Vordergrund. Hier geht es vielmehr um authentisches und professionelles Auftreten. Ihr Unternehmen sollte sich in der sozialen Welt menschlich und aufgeschlossen zeigen. Aktualität spielt trotzdem eine wichtige Rolle, denn im Internet sind meist nur die aktuellen Themen und Produkte interessant. Ebenso ist die Reaktionszeit, zum Beispiel bei Fragen, von großer Bedeutung. Kein Kunde möchte lange auf eine Antwort warten und erwarten eine möglichst schnelle und ausführliche Reaktion.
Wie können Sie Ihr Unternehmen in sozialen Netzwerken richtig präsentieren?
Der Einstieg in einen professionellen Auftritt ins Social-Aufritt ist auf vielen Wegen möglich und mit ein paar wichtigen Tricks lässt sich der Charakter des Unternehmens werbewirksam darstellen. Mit einem Account bei Facebook oder Twitter kann unter anderem die Kundenbeziehung im B2B-Bereich verbessert werden. Die Kunden können sich nicht nur einfach und schnell über aktuelle Themen und Neuigkeiten des Unternehmens informieren, sondern bekommen auch die neuesten Nachrichten direkt in der Übersicht angezeigt. Darüber hinaus wird sich ein Facebook- oder Twitter-User auch mit dem Auftritt auf dieser Plattform verbinden (liken) vor allem, wenn er von einem Produkt der Firma begeistert ist. Dadurch werden wiederum sogenannte „Back Follower“ aufmerksam, wodurch sich ein Netzwerk zwischen mehreren Unternehmen aufbauen lässt. Um die Kampagne im Laufe der Zeit zu optimieren, sollte jede Gelegenheit genutzt werden, um von potenziellen Kunden Feedback einzuholen.
Was sind die Herausforderungen bei B2B-Zielgruppen?
Oft stehen B2B-Firmen vor der Herausforderung, in sozialen Netzwerken Neukunden zu gewinnen und anzusprechen. Die Gefahr dabei ist, die Kunden mit Anfragen oder Angeboten zu nerven, wenn man direkt in den Kontakt geht. Daher sind neue und innovative Ideen gefragt, um die Interesse der zukünftigen Kunden zu wecken. Einfache Verkaufsangebote werden die potenziellen Kunden auf Dauer langweilen und nicht zum gewünschten Erfolg führen. Hierbei ist vor allem Kreativität gefragt. Der Aufwand für ein interessantes Bild, eine Infografik oder gar ein Video wird sich hinsichtlich der Aufmerksamkeit lohnen. Grundsätzlich ist es auch ratsam, die Nachricht nicht wie eine Pressemitteilung aussehen zu lassen, sondern eher nett aufbereitet und direkt auf die Kunden anzupassen, um die Kundenbeziehung aufzubauen.
Wie lassen sich Social Media Erfolge im B2B-Umfeld messen?
Eine genaue Social Analytics ist erforderlich, um den Erfolg der B2B Social Media Kampagnen zu messen, und in Zukunft zu besser zu steigern. Die wichtigsten Messwerte sowie Social Media Analysen sind die folgenden:
- Interaktionsrate (Gefällt-mir-Angaben, Kommentare, Teilen)
- Klickrate (CTR) für geteilte Verweise
- Gewinnung neuer Kontakte (Anzahl neuer Interessenten über Social Media)
- Conversion-Rate, bzw. Umwandlungsrate (Anteil neuer Kontakte, die zu Kunden werden)
- Anteil der Branchendiskussion (Anteil der Nennungen im Fachgebiet, verglichen mit Konkurrenten)
Welche Tools und Strategien gibt es zur Ermittlung des Social Media Erfolgs?
- Eigene Plattform-Auswertungen (etwa LinkedIn Analytics, Facebook Insights)
- Spezielle Werkzeuge, Social Dashboards genannt, über die der Outreach organisiert wird
(zum Beispiel Hootsuite, Sprout Social)
— - Google Analytics für Besucherzahlen auf der Internetseite, die von Social Media kommen
— - CRM-Einbindung zur Verfolgung des Leadprozesses
Tipp: Analysieren Sie die KPIs der unterschiedlichen Inhaltstypen und Content-Formate, die bei Ihrer Zielgruppe gut ankommen.
Was können wir aus Social-Media-Studien und Case-Studys lernen?
Folgende Tipps haben sich in mehreren Social Media Kampagnen bewährt und zum Erfolg beigetragen:
- Mitarbeiter sprachen positiv über die Marke und das Unternehmen (Auch wichtig für B2B-Interessen wie das Employer Branding)
— - Eigene Fotos der Firma nutzen, anstelle von Stockfotos, dann entsteht ein weiterer viraler Faktor, durch das Teilen der Mitarbeiter.
— - Nutzen von Experten und bekannte Gesichter.
— - Mitarbeiter überzeugen als Botschafter der Marke.
— - Transparente Kommunikation in Krisensituationen stärkt das Vertrauen in Unternehmen.
— - Storytelling beflügelt das Content-Sharing und erzeugt eine höhere Aufmerksamkeit.
— - Trockene B2B-Themen lassen sich interessant und auch gerne bunt präsentieren.
— - Visuelle Inhalte, z.B. reale Fotos, kurze Videos oder einprägsame Bilder begeistern auch im B2B-Umfeld.
Wie könnte die Zukunft von B2B im Social-Media-Marketing aussehen?
Die B2B-Unternehmen etablieren sich schon seit längerer Zeit in sozialen Medien und entdecken Ihre Möglichkeiten in diesem Bereich. Die Vorteile der eigenen Website gegenüber sozialen Netzwerken liegen auf der Hand. Man verwendet eine weitere Plattform, die zunächst für die Erstellung und Präsentation der eigenen Inhalte kostenlos ist. Wenn man schnell eine größere Reichweite erhalten möchte, lassen sich durch bezahlte Werbemaßnahmen in kurzer Zeit weitaus mehr User erreichen. Dies wird vor allem bei Start-Up-Unternehmen genutzt, um schnell an Bekanntheit zu gewinnen.
Letztendlich ist eine Chance für B2B-Firmen, die Philosophie von Social-Media-Marketing für sich zu nutzen. Dabei können Aspekte des Vertriebs, des Personal-Marketing oder auch den Markenaufbau die übergeordnete Rolle spielen. Themen-Blogs, Fachforen und die Portale sind die wichtigen Kanäle im Social-Media-Marketing für B2B-Unternehmen.
Sie haben Fragen zu Social Media Themen im B2B oder B2C Bereich? Füllen Sie unser Kontaktformular aus und erhalten Sie einen kostenlosen Rückruf von einem unserer Experten:
.
Häufig gestellte Fragen zum B2B Social Media Marketing
Wie oft sollten B2B-Unternehmen in sozialen Medien posten?
Wichtiger als die Häufigkeit ist die Regelmäßigkeit und die Qualität der Inhalte. Experimentieren Sie mit verschiedenen Intervallen und analysieren Sie den Response.
Welche Art von Content funktioniert am besten für B2B auf Social Media?
Nachfolgend geben wir einige Ideen für erfolgsversprechenden B2B-Content auf Social Media Plattformen:
- Fachbeiträge, die Denkanstöße liefern.
- Infografiken, die sich auf bestimmte Geschäftszweige und Anwendungsfälle beziehen.
- Berichte zufriedener Kunden und Fallstudien.
- Einblicke in die internen Abläufe.
- Vorführungen von Produkten und Anleitungen als Videos.
- Inhalte, die zum Mitmachen anregen, zum Beispiel kurze Befragungen oder Rätsel.
Tipp: Achten Sie darauf, dass Sie eine ausgewogene Mischung aus Inhalten zeigen, die bilden, unterhalten und für Ihre Produkte werben.
Wie misst man den ROI von B2B Social Media Marketing?
Die ROI-Ermittlung im B2B Social Media Marketing erfordert folgende Daten:
- Setzen Sie bestimmte Ziele, etwa Interessenten gewinnen oder die Marke bekannt machen.
- Behalten Sie wichtige Key Performance Indicators (KPI) im Blick.
- Fügen Sie Zählpixel für alle Tätigkeiten in sozialen Medien ein.
- Übertragen Sie Daten aus sozialen Medien in Ihr CRM-System.
- Rechnen Sie aus, was ein Interessent und ein Kunde einbringen.
- Finden Sie heraus, wie viel Ihre Tätigkeiten in sozialen Medien kosten.
- Berechnen Sie die Rentabilität:
(Einnahmen aus sozialen Medien minus Ausgaben) geteilt durch Ausgaben.
Tipp: Beachten Sie, dass einige Vorteile von Social Media (wie verbessertes Markenimage) schwer direkt zu quantifizieren sind, aber langfristig zum Geschäftserfolg beitragen können.
Auf dem Laufenden bleiben
Mit einer Anti-Spam-Garantie und dem kostenlosen Informationsservice informieren wir Sie, gemäß Ihrer Themenauswahl kompakt über weitere Projekt- und Praxisbeispiele. Wählen Sie hierzu einfach Ihre Interessen und Themen aus: https://social-media-sales.de/infoservice
