Social-Media ist heute ein wichtiger Bestandteil einer B2B-Marketingstrategie. Wie lange hält dein Content und wie lange ist er sichtbar und wirksam? Erfahre, wie Marketing, Social Selling und die Lead-Pipeline zusammenarbeiten. Unternehmen kaufen im B2B-Bereich nicht aus einer Laune heraus, sondern sie könnten schneller Entscheidungen treffen, wenn du präsent. Willst du die Aufhänger für LinkedIn, Landingpages oder den Beginn eines Videos verbessern? Dieser Artikel zeigt, wie Sie B2B Social-Media Best Practice erfolgreich im Marketing einsetzen können, um die Reichweite und die Sichtbarkeit zu steigern, um subtil Angebote an potenzielle Kunden zu unterbreiten.
Autor: Thomas W. Frick (LinkedIn-Profil / Xing-Profil)
Was sind die Grundlagen für B2B Social-Media-Marketing?
B2B Social-Media-Marketing unterscheidet sich in einigen wichtigen Punkten vom B2C-Marketing, siehe hierzu unser Artikel B2B versus B2C-Social-Media-Marketing:
- Die Entscheidungsprozesse sind durch das Buying-Center komplexer und der Sales-Cycle länger.
- Fach- und Führungskräfte recherchieren genauer und skeptischer.
- Gesucht werden qualifizierte und fachliche Inhalte anstatt Snackable Content.
- Lead-Generierung und Conversion steht im Vordergrund anstatt Likes, Follower und Reichweite.
Im Mittelpunkt steht weiterhin der Mensch: Mit B2B Social-Media richten wir uns an Menschen, die auch privat auf Social Media aktiv sind.
Daher gelten auch die klassischen Gesetze für Social-Media-Marketing, um geschäftsrelevante Kommunikationsziele zu erreichen, wie beispielsweise:
- Markenbekanntheit steigern
- Thought Leader Positionierung
- Leadgenerierung
- Kundenbeziehungen zu pflegen mittels digitaler Kontaktpflege.
- Employer Branding
Statistik: In Deutschland nutzen ca.15 Millionen Menschen LinkedIn, 18,5 Millionen XING und 24,5 Millionen Facebook. Dieses Ansprachepotenzial über Social Media sollten sich Unternehmen nicht entgehen lassen.
Was sind die wichtigsten B2B-Social-Media-Plattformen?
LinkedIn für Business Networking
LinkedIn ist das aktuell das wichtigste B2B-Social-Media-Netzwerk und bietet folgende Funktionen:
- Eine Milliarde Fach- und Führungskräfte weltweit.
- Content-Marketing, Employer Branding und Lead-Generierung.
- Genaues Targeting der Buyer Persona bzw. des Buying-Centers.
Wie kann man LinkedIn nutzen?
- Hochwertige Fachartikel oder Informationen wie z.B. Whitepaper teilen.
- LinkedIn Pulse für längere Beiträge nutzen, die auch suchmaschinenrelevant sind.
- Erfahrungsaustausch in LinkedIn-Gruppen.
Richtige Erwartungshaltung: Wie Google möchte auch LinkedIn Geld mit Social-Media-Advertising verdienen. Ihre Beiträge werden nicht vollständig vom Algorithmus in Ihrem Netzwerk ausgestrahlt. Damit hofft LinkedIn, dass Sie ab und an eine Anzeige schalten, um Reichweite garantiert zu erhalten.
XING als Karrierenetzwerk mit indirektem B2B-Faktor
XING hat seine Stärken im deutschsprachigen Raum. Xing hat jedoch durch die Schließung der Xing-Gruppen, Federn lassen müssen und konzentriert seither darauf, eine Karriere-Plattform zu sein. Folgende Eckdaten hat Xing noch zu bieten:
- 22 Millionen Professionals, Entscheider und Karriere-Interessierte.
- Karriere- und Geschäftskontakte im DACH-Raum.
- Regionales Targeting
- Viele Newsletter-Abonnenten, die auch im nicht eingeloggten Zustand erreicht werden können.
Wie kann Xing genutzt werden?
- Vollständiges Unternehmensprofil aktuell halten.
- Stellenanzeigen für Employer Branding
Welche Social-Network Plattformen bieten indirekte B2B-Ansprachepotenziale?
- Facebook Marketing durch die große Reichweite und ein effektives Anzeigenmarketing.
- Instagram der visuellen Kommunikation bietet sich für Employer Branding an.
- YouTube für Tutorials, Webinare, Erklärvideos, Eventberichte, Live-Übertragungen und Interviews.
- Twitter/X ist weiterhin gut für die Branchensichtbarkeit.
- TikTok bekommt eine größere Bedeutung, nicht nur durch eine kreative B2B-Kommunikation. Der Anteil an deutschen Benutzern wächst stetig.
Wie entwickelt man eine B2B Social-Media-Strategie?
1. Ziel definieren und Zielgruppen analysieren
- Klare, messbare Ziele z.B. mit der SMART-Methode (Lead-Generierung oder Brand Awareness)
- Buyer Personas und das Buying-Center für Ihre B2B-Zielgruppen erstellen.
- Informationsbedürfnis auf Social Media der B2B-Zielgruppe analysieren.
2. Content-Strategie für B2B Social Media erstellen
- Content-Plan mit regelmäßigen Posts (3-4 pro Woche) erstellen.
- Content-Formate auswählen, z.B.:
– Fachartikel und Whitepaper
– Case Studies
– Infografiken
– Experteninterviews
– Webinare oder Live-Videos - Werthaltige und informative Inhalte für Probleme der Zielgruppe anstatt nur Werbung.
3. Die richtigen B2B-Kanäle auswählen, mit der damit verbundenen Ressourcenplanung
- Social-Media-Plattformen basierend auf der Zielgruppe und den Zielen auswählen.
- Posting-Frequenzen festlegen und Ressourcen planen.
- Make-or-Buy-Entscheidung: Social-Media-Team aufbauen oder outsourcen
Welche Best Practices gibt es für erfolgreiches B2B Social-Media-Marketing?
- Konsistente Markenidentität über alle Kanäle hinweg wahren.
- Interaktion mit der Community durch Kontaktpflege, Kommentare und Antworten.
- Paid Social zur gezielten Reichweitensteigerung nutzen.
- Social Selling als Bestandteil Ihrer Vertriebsstrategie.
- Employee Advocacy verstärkt die Markenbotschaft.
- Social-Media-KPIs definieren, messen und als Leitfaden zur Optimierung nutzen.
Best-Practice: Im B2B-Bereich zählt die Qualität Ihrer Kontakte, nicht die reine Quantität. Ein gut gepflegtes Kontaktnetzwerk mit relevanten Entscheidern erhöht die Lead-Conversion, im Vergleich zu anonymen Accounts mit nur einer großen Anzahl an Followern.
FAQ zu B2B-Social-Media-Marketing
Warum sollten B2B-Unternehmen Social Media nutzen?
Unternehmen, die Geschäfte mit anderen Firmen machen, nutzen soziale Medien, um mehr Leute zu erreichen, ihre Zielgruppen genauer anzusprechen und sich als Vordenker zu zeigen. Über soziale Medien sammeln sie neue Kontakte und pflegen dauerhafte Geschäftsbeziehungen.
Welche Social-Media-Plattformen eignen sich am besten für B2B?
Die wichtigsten Plattformen im Geschäftskunden-Marketing bilden LinkedIn sowie XING. Abhängig von Branche aber auch Zielgruppe eignen sich mitunter auch Facebook, Instagram oder YouTube. Es kommt darauf an, wo Ihre spezielle Zielgruppe sich aufhält.
Wie generiert man Leads über Social Media im B2B-Bereich?
- Hochwertiger und relevanter Content untermauert Ihre Kompetenz.
- Lead-Magnete wie z.B. Whitepaper oder Webinare erhöhen die Conversion.
- Gezielte Social-Media-Anzeigen mit klaren CTAs ergänzen die organische Reichweite.
- Landing-Pages erhöhen, durch den Aktions- oder Produktfokus, die Conversion-Quote.
- Netzwerk pflegen und selbst auch aktiv sein.
- Ergänzender persönlicher Kontakt zu digitalen Aktivität.
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