Social Selling – Vertriebsziele über die sozialen Medien erreichen

Die Tage, in denen Kaltaquise-Telefonate und Vertriebsdemos als überaus effektive Vorgehensweisen im Vertrieb galten, sind leider vorbei. Rund 90 % der Führungskräfte geben an, prinzipiell nicht auf „Cold Calls“ zu reagieren – für erfolgreichen Vertrieb muss also eine neue Strategie her. Der Schlüssel zum Erfolg in der Ära „Sales 2.0“ heißt Social Selling. Doch was ist das überhaupt? Wir klären auf, gehen auf die schwerwiegendsten Vorteile ein und geben Tipps zum Erreichen der Vertriebsziele mithilfe von Social Selling.

Was ist Social Selling?

Beim Social Selling geht es darum, auf den sozialen Medien präsent zu sein, potenzielle Kunden zu finden, mit ihnen in Kontakt zu treten und Beziehungen aufzubauen. Vertriebsmitarbeiter, die Social Selling betreiben, begleiten den gesamten Kaufprozess. Sie machen Interessenten aus, informieren diese umfassend, klären bestehende Fragen und halten den Kontakt – im Idealfall, bis der Interessent zum überzeugten Kunden geworden ist. Sie repräsentieren das Unternehmen online, stellen passenden Content bereit und pflegen Kundenbeziehungen über Social Media.

Hinweis: Unsere Berichte sind oft sehr ausführlich. Daher bieten wir an dieser Stelle eine Zusendung des Artikels im PDF-Format zur späteren Sichtung an. Nutzen Sie das Angebot um sich die Praxis-Impulse in Ruhe durchzulesen, Sie können hierfür auch einfach auf das PDF-Symbol klicken.

Social Selling vs. Social-Media-Marketing

Social Selling und Social-Media-Marketing haben zwar vieles gemeinsam, sind aber dennoch keinesfalls gleichzusetzen. Während Social-Media-Marketer Inhalte nach dem „one-2-many“-Prinzip verbreiten, richten sich Social Seller „one-2-one“ an die Interessenten. Social Selling spricht potenzielle Kunden individuell auf persönlicher Ebene an und zielt darauf ab, eine Vertrauensbasis zwischen Interessent und Seller zu schaffen. Social-Media-Marketing kümmert sich um werblichen Content, Social Selling um die persönliche Nähe zum Zielansprechpartner.

Warum Sie Social Selling betreiben sollten

Professionelles Social Selling lohnt sich auf ganzer Linie! Nachfolgend widmen wir uns einigen Vorteilen, von denen Sie profitieren können.

Reputationsaufbau

Social Selling liefert Interessenten den „Experten vor Ort“. Hat sich dieser erst einmal einen Ruf gemacht, steht er stellvertretend für die Kompetenz Ihres gesamten Unternehmens.

Generieren qualitativer Leads

Die sozialen Medien liefern wichtige Hinweise auf mögliche Interessenten. Indem Sie beobachten, welche Inhalte relevante Personen liken, kommentieren oder teilen, finden Sie heraus, bei wem Sie mit Ihren Angeboten „offene Türen einrennen“.

Schaffen enger Kundenbindungen

Durch die persönliche Ansprache über Social-Media-Kanäle wird eine unvergleichliche Nähe zum Kunden vermittelt. Der stetige Kontakt und die unkomplizierte Kontaktaufnahme schaffen Vertrauen und stärken die Kundenbindung immens.

Wenig Aufwand, viel Nutzen

Wer bereits Social-Media-Marketing betreibt, verfügt über Know-How, das auch im Social Selling gebraucht wird. Entsprechend kann mit vergleichsweise geringem Aufwand ein großer Mehrwert erzielt werden.

Hinweis: Unsere Berichte sind oft sehr ausführlich. Daher bieten wir an dieser Stelle eine Zusendung des Artikels im PDF-Format zur späteren Sichtung an. Nutzen Sie das Angebot um sich die Praxis-Impulse in Ruhe durchzulesen, Sie können hierfür auch einfach auf das PDF-Symbol klicken.

7 Tipps für erfolgreiches Social Selling

Genau wie beim Social-Media-Marketing braucht es auch beim Social Selling eine fundierte Vorgehensweise, dass sich der gewünschte Erfolg einstellt. Unsere Tipps liefern Anregungen und beschreiben, worauf es zu achten gilt.

Die richtige Plattform wählen

LinkedIn, Facebook, Twitter, XING, Instagram – die Liste gern genutzter Social-Media-Kanäle ist lang. Umso wichtiger ist es, die für Ihre Zwecke geeigneten Kanäle zu erkennen und auszuwählen. In aller Regel ergibt es Sinn, sich auf einige wenige Plattformen zu konzentrieren und dort eine starke Präsenz zu zeigen. Die Antwort auf die Frage, für welchen Kanal Sie sich entscheiden sollten, richtet sich hauptsächlich nach Ihren Zielen und Ihrer Zielgruppe. Während sich Instagram und Facebook insbesondere für die B2C-Ansprache eignen, bieten sich XING und LinkedIn im B2B-Bereich an.

Social Listening: Genau zuhören

Social Listening stellt die Grundlage für effektives Social Selling dar. Nur wer weiß, was potenzielle Kunden bewegt, kann diese gezielt ansprechen und für sich gewinnen. Nutzen Sie entsprechende Tools, um Konversationen zu verfolgen und herauszufinden, wer über Ihr Unternehmen spricht und welche Themen Ihre Zielgruppe interessieren.

Eine klare Strategie fahren

Erarbeiten Sie eine klare Strategie. Überlegen Sie sich, wen und was Sie erreichen wollen und wie genau sich Ihre Ideen in die Realität umsetzen lassen. Dabei gehen Social-Media-Marketing und Social Selling Hand in Hand. Sprich: Die jeweiligen Strategien sollten nicht parallel verlaufen, sondern aufeinander abgestimmt sein, um voneinander profitieren zu können und im Doppel stark zu sein.

Individualität: Das Profil von der Masse abheben

Die vielleicht größte Herausforderung, welche die sozialen Medien mit sich bringen, ist die der Individualität. Bei der riesigen Masse an Informationen, Beiträgen, Profilen und Angeboten, mit der Ihre Zielgruppe Tag für Tag online konfrontiert wird, ist es eine große Aufgabe, herauszustechen, aufzufallen und im Gedächtnis zu bleiben. Bei der Gestaltung von Profil und Content haben Authentizität und Wiedererkennungswert daher absolute Priorität.

Aktiv networken

Wie bereits geschildert, geht es beim Social Selling um den direkten, virtuellen Kundenkontakt. Seien Sie aktiv, scheuen Sie sich nicht, auf mögliche Interessenten zuzugehen und nutzen Sie Ihr durch Social Listening erworbenes Wissen, um Ihr Netzwerk aufzubauen und auszuweiten.

Kontinuität: Dran bleiben

Bleiben Sie aufmerksam! Führt eine Kontaktaufnahme zu einem ersten Austausch, ist es Ihre Aufgabe, dafür zu sorgen, dass der Kontakt bestehen bleibt. Denken Sie daran, Kontakte gelegentlich an Ihre Existenz zu erinnern und erneut auf sich aufmerksam zu machen. Aber Achtung: Der Grat zwischen „aufmerksam“ und „aufdringlich“ kann schmal sein.

Regelmäßig Bilanz ziehen

Überprüfen Sie Ihre Strategie regelmäßig auf ihre Wirksamkeit! Ziehen Sie in festen Abschnitten Bilanz und nutzen Sie gesammelte Erfahrungen, um Ihr Vorgehen zu optimieren.

Social Selling im B2C- und B2B-Bereich

Je nach Unternehmen und Produkt oder Dienstleistung kann es Sinn ergeben, sich lediglich auf B2B- oder B2C-Kontakte zu konzentrieren oder aber beide Schienen zu fahren. Das Prinzip Social Selling ist prinzipiell vielseitig anwendbar und kann, sinnvoll umgesetzt, auf beiden Ebenen zum Erfolg verhelfen.